En ESN, les consultants sont souvent recrutés pour leurs compétences techniques.
Mais une fois en mission, ce n’est presque jamais ce critère qui pose problème.
Ce qui fait réellement la différence, ce sont les comportements du quotidien.
À compétences égales, certains consultants s’intègrent parfaitement, gagnent la confiance du client et prolongent leurs missions.
D’autres, pourtant solides techniquement, peinent à convaincre.
La raison tient souvent à des irritants simples… mais déterminants.
1. Un manque de clarté dans la communication
Un consultant discret ou trop technique dans ses échanges peut rapidement créer de l’incertitude.
Les irritants fréquents :
- peu de visibilité sur l’avancement
-
des explications difficiles à comprendre
-
des blocages non remontés
Pour un client, le manque d’information est souvent plus stressant qu’un problème technique.
Bonne pratique :
Rendre son travail lisible, même pour des interlocuteurs non techniques.
2. L’absence de questions en début de mission
Vouloir aller vite est une qualité… à condition de ne pas brûler les étapes.
Les erreurs fréquentes :
-
partir sur des hypothèses non validées
- mal comprendre le besoin
-
devoir refaire une partie du travail
Poser des questions est un signal de professionnalisme, pas d’incompétence.
Bonne pratique :
Valider le contexte avant d’agir.
3. Une posture trop passive
Certains consultants adoptent une posture d’exécution stricte.
Résultat :
- peu d’initiative
-
aucune proposition d’amélioration
-
faible valeur perçue
Les clients attendent des partenaires, pas seulement des exécutants.
Bonne pratique :
Apporter un regard critique et proposer des solutions.
4. Une vision trop technique
Se concentrer uniquement sur la technique peut limiter l’impact du consultant.
Les conséquences :
-
difficulté à prioriser
- solutions déconnectées du besoin réel
- manque d’alignement avec les enjeux métier
Comprendre le “pourquoi” est aussi important que le “comment”.
Bonne pratique :
Relier systématiquement la technique à l’usage métier.
5. Une mauvaise gestion des délais
Le problème n’est pas le retard en lui-même, mais son anticipation.
Les irritants :
- annoncer un problème trop tard
-
sous-estimer les charges
-
ne pas alerter à temps
Un client peut accepter un décalage, mais pas une surprise.
Bonne pratique :
Communiquer en amont et ajuster rapidement.
6. Un relationnel limité
La réussite d’une mission repose aussi sur la collaboration.
Les comportements problématiques :
-
isolement
-
manque d’écoute
-
posture défensive
Les soft skills sont un facteur clé de réussite.
Bonne pratique :
Créer du lien et favoriser les échanges.
7. Une critique non constructive
Identifier des problèmes est utile. S’arrêter là ne suffit pas.
Les erreurs fréquentes :
-
critiques sans solutions
-
comparaison négative avec d’autres contextes
-
posture de jugement
La crédibilité passe par la capacité à proposer.
Bonne pratique :
Associer chaque problème à une solution.
Conclusion : la différence se joue dans la posture
En mission, la technique est un prérequis.
Mais ce qui construit la confiance du client, ce sont :
-
la clarté
-
la fiabilité
- la compréhension du contexte
-
la qualité de la collaboration
C’est cette combinaison qui permet :
- de sécuriser une mission
-
de la prolonger
-
de créer des opportunités futures
Les consultants les plus performants ne sont pas uniquement techniques.
Ils sont professionnels dans leur manière de travailler.
Chez KENT , nous accompagnons nos consultants pour réussir durablement leurs missions et développer leur impact chez leurs clients.